Los 4 elementos de la negociación por principios

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La negociación por principios y sus 4 elementos, fue fruto del llamado Proyecto de Negoción de Harvard y de sus autores Fisher, Ury y Patton. Es un tipo de negociación con un enfoque centrado en los intereses de las partes y no en las posiciones. Se fundamenta en 4 elementos y se recorre en 7 pasos. Este proceso estratégico basado en la inteligencia y generación de acuerdos de mutuo beneficio, tiene el fin muy presente: “Qué la relación sea a largo plazo”. Por eso, los límites de este tipo de negociaciones deben ser muy claros y sobre todo, buscar la satisfacción de las partes involucradas, tanto durante la negociación como una vez ha finalizado.

La opción más equilibrada o el punto medio

Este método de negociación se considera el punto medio entre las antiguas formas conocidas como la posicional o de ataque-defensa. Por eso, desaconseja regatear con las posiciones de las partes negociadoras, y mucho más, cuando las partes de la negociación son numerosas, es una gran pérdida de tiempo. Las discusiones preceden a la negociación, el ambiente se tensa, y el comienzo es ya desagradable… Es como tardar un día completo en decidir donde se sientan los comensales de una mesa, no sé si después, habrá ganas de comer, hablar o de tan siquiera empezar con la comida. Imagina si es algo de obligado cumplimiento… porque de esa reunión depende la vida de millones de personas….

La hierba es la que sufre cuando los elefantes pelean
Cuando los elefantes pelean la hierba es la que sufre – Proverbio Africano-

Los 4 elementos de la negociación por principios

En el libro “Obtenga el sí”, de estos autores anteriormente mencionados, se logra comprender en profundidad las razones de la negociación por principios y sus 4 elementos básicos de su estrategia. Es mucho más sencilla de lo que aparenta y también se ha mejorado desde su nacimiento a finales de los años 70. Aquí una pequeña muestra de sus 4 elementos.

  • Intereses: Los intereses reales están relacionados con las necesidades de las partes, en ningún momento con las posiciones de poder, tampoco con llevar razón o no. Son muchos los que confunden aquí las necesidades con los deseos. Es entonces, cuando las motivaciones se vuelven rígidas y se convierten en exigencias. Negociar no es exigir.
  • Personas: Recordemos que no son máquinas quienes negocian. Cuando no separamos, los asuntos o “problemas” de las personas, las emociones entran en juego. Ya sabemos lo que ocurre y como influye la mala gestión, de la intensidad emocional, cuando la negociación es importante.
  • Opciones: En una negociación por principios jamás habrá 2 opciones. La defensa o el ataque es como funcionamos, si nos ponen entre la espada y la pared. Se necesitan un abanico de opciones, entre ellas se eligen las mejores para ambas partes. Estas posibilidades buscan cubrir en ambas partes el beneficio de las necesidades principales.
  • Criterios: Este elemento es esencial, los criterios por los que se rige un acuerdo deben ser objetivos. Es decir, se buscan estándares, protocolos y leyes aceptadas por las partes, para que una vez negociado el acuerdo, puedan llegar a buen puerto, o de lo contrario aceptar las consecuencias.

“A posteriori”

A posteriori y después de conocido el resultado, es muy sencillo, que surjan los que suelo denominar post-gurús, aquellos que no alzaron su voz, para argumentar o contra-argumentar las posibles acciones para que el barco o la negociación quedara a flote y llegara a buen puerto.

Por último, sí te interesa saber algo más sobre los 7 pasos de está negociación por principios, tienes tantas opciones de aprender como quieras. Pero, por favor, ten algo muy presente en una negociación:

“Trata de evitar el ultimátum, podría arrinconarlos a ti y a tu oponente en un callejón sin salida”.

Jim Henning

Comunicación , gestión emocional y negociación – Carmen Parrado

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